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张霞:霞光洒满营销路

时间:2016-11-09 23:56:40 来源:中国汽车网 点击量:9
       每逢传统佳节,张霞(右)都会帮助零售客户装饰店面,营造浓浓的节日气氛和良好的购物环境。        张霞(左)定期向零售客户了解各类上市品牌的市场销售、上柜率、动销率等情况,及时掌握市场销售动态,不断提高服务的针对性。   张霞,山东聊城临清市局(营销部)的一名客户经理。从事客户经理工作5年多来,张霞先后在市区、市郊多条线路上服务过,而无论在哪里工作,她都尽心尽力,各项工作名列前茅,成为大家学习的榜样。“她像一团火,干到哪里,哪里的工作就能‘满堂红’。”临清市局(营销部)局长、经理董建国这样评价张霞。   善用信息谋作为   勤搜集市场信息、肯分析市场信息、善应用市场信息,工作有股不服输的精神。这是张霞多年养成的习惯,也是她争先创优的“杀手锏”。   近年来,张霞以客户经理转型为契机,积极转变服务方式,变“推销员”为“信息员”,坚持每天关注当地经济信息、搜集梳理市场信息,努力让每位零售客户搭上“信息快车”,不断提升赢利水平   今年6月底,张霞从当地旅游部门了解到位于先锋路街道办事处郭堤村的临清黄河故道地质森林公园从7月10日起举办为期一周的葚果文化采摘节后,立刻通过电话和微信告知公园附近的零售客户,让他们提前备足中高档卷烟货源,尤其是山东本地中高档细支烟和当地土特产礼盒,最大限度地满足各地游客的需求。对此,郭堤村零售客户李艳霞深有感触地说:“张经理的一条信息让俺这个月卖烟多赚了1000多元,同时还带动了其他商品的销售。没有想到市场信息这么重要,俺以后也要注意搜集类似的市场信息。”   为了帮助零售客户把零售店做强做大,张霞不仅为零售客户提供卷烟方面的信息,还积极提供其他商品信息。   今年年初,某牛奶乳品厂计划在临清城乡接合部选定一个经销商。张霞获悉后,根据厂家的基本条件要求,认为东环路零售客户周忠祥最合适,于是她把这一信息及时地告诉周忠祥。周忠祥的商店店面大、位置好、流动资金也充足,他觉得张霞提供的信息很适合自己,随即跟厂家取得了联系。拿到独家经销权后,店里的人气更旺了,周忠祥趁机扩大商店经营规模。如今,他的商店已经发展成为当地市场的“龙头店”,店里的卷烟销量、结构、利润等指标在当地市场名列前茅。   “对于客户经理来说,市场信息就是工作的‘方向盘’,只有及时掌握第一手市场信息,才能增强服务的针对性;对于零售客户来说,市场信息就是致富的‘钱袋子’,只有经常给他们提供有价值的信息,才能帮助他们把零售店做强做大。”谈及信息话题,张霞这样说道。   善借众智攻难关   “亲们,我辖区的零售客户李老板,商店位置、货源、终端建设都不错,经营能力也没问题。不知道咋回事儿,就是店里人气不旺。后来,我指导他合理搭配货源、坚持明码标价、增设便民服务设施,结果效果也不明显,请大家帮我支支招吧!”今年年初的一天,张霞在同事微信群发帖向大家请教。   “我觉得他极有可能在诚信经营方面出现了问题,可以指导他在这方面下点儿功夫。”   “不妨让客户在经营时‘傻’一点儿。有时在经营过程中,往往你越精明、越算计,反而越难赚到人气财气。我辖区也有类似的客户,后来我指导他卖东西赠添头,处处惠及顾客,从现在看效果还不错。”   “让客户走特色经营之路,尽量避免经营同质商品。”   ……   一天之内,张霞就在网上收集到同事赠送的十余个“金点子”。通过梳理分析,并结合自己近期市场走访情况,她找到了帮扶工作突破口,于是对症下药给李老板开了“处方”:坚持走诚信守法、惠及顾客之路,做到童叟无欺、生人熟人一个样,打好诚信牌;通过实行会员积分制,开展积分换礼、抽奖、买赠等活动,提升店里人气财气。   点子兴店。李老板采纳张霞提供的招数后,生意有了明显改观。   李老板只是张霞善借众智攻难关的众多受益者之一。近年来,张霞通过这种“借外力”的方式,先后帮助辖区86家客户解决了经营过程中遇到的各种棘手难题。   有人认为求人是丢人的事情,张霞却不这样认为,她说:“向同事求教并不丢人,相反,工作上不去才真正失面子。三个臭皮匠顶个诸葛亮,一个人本事再大,能力也是有限的,只有善借大家的智慧,才能避免走弯路,尽快解决工作中遇到的难题。”   善扶小户促工作   怎样提升服务效能?这是当前许多客户经理经常思考的问题。针对这个问题,张霞大胆创新,改变以往“抓大放小”的工作思路,把更多的精力、更多的时间放在帮扶小户上面。在她看来,小户是一块“市场洼地”,大有潜力可挖,只有把每个小户扶持起来,让他们变大变强,才能有效提升服务效能,从而促进卷烟销量与结构整体提升。   去年年初,张霞根据辖区零售客户的卷烟销售业绩、经营能力、发展后劲等情况,将客户细分为大、中、小三个类型,并区别对待,视情开展个性化服务。对于经营能力较强的大户,侧重于在网上“巡诊”“问诊”指导服务;对于经营能力较弱的中小户,则侧重于在网下跟踪经营、驻店指导,把“好肥”施在“薄田”处。   为全面了解小户的基本情况,张霞每次走访时,除了做好日常服务工作外,还会坐下来与他们聊聊天,了解他们在经营和生活中遇到的困难。随后,她将困难小户的信息记在本子上,经常翻阅这份“特别档案”,千方百计帮助他们解决实际困难和问题。   先锋街道办事处箍桶巷零售客户付晓晨是一位下岗工人,她的爱人常年患病,膝下有一个9岁的智障孩子需要她照料,一家的生活全靠她开小店来维持,日子过得非常拮据。由于她思想比较保守,加上店内货源品种较少、地理位置不佳等原因,店里生意一直不景气。去年年底,了解到付晓晨的情况后,张霞在加大帮扶指导力度的同时,还热心地充当起了“义务推销员”,经常介绍自己的一些亲朋好友到她的店里消费。在张霞的热心帮助下,付晓晨店里的生意慢慢红火起来。为此,付晓晨感激地说:“张经理把俺家的事当成自己家的事,时刻装在心里,千方百计帮助俺解决实际困难,她真是个热心肠啊!”   店里流动资金紧张是许多中小客户普遍存在的棘手问题。针对这个情况,张霞积极向上级业务主管部门反映相关问题,并得到了领导的大力支持,由单位出面与金融部门协调此事。在她不懈的努力下,当地金融部门先后为她辖区47位小户提供了小额低息贷款,较好地解决了他们资金不足的问题。   善扶小类户,效能大提升。截至10月底,张霞辖区中小户卷烟销量、结构、利润等指标出现逆势增长态势,成为市场一大亮点,并形成了“小户促中户、中户赶大户、大户拉小户”的良好发展局面,客户之间的差距进一步缩小。   由于工作业绩突出,张霞多次被评为单位“优秀客户经理”“销售状元”。谈及工作体会,她说:“人是第一要素,只要肯学、肯干,不怕苦、不怕累,把客户的店当成自己的店来经营,把客户的事当成自己的事来处理,就没有干不好的工作。”  

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