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会员制背后的营销秘籍

时间:2016-11-02 19:57:43 来源:中国汽车网 点击量:13
  (原标题:会员制背后的营销秘籍)   商品种类增加,消费者的选择范围扩大,零售商如何增加自身的顾客黏性成为一个新难题。有业内人士认为,商家的利润构成80%是由老客户贡献的,维护好老顾客能让零售商获益匪浅。会员管理成为很多商家的首选,会员制度积攒的客源可以说是一个零售企业的核心竞争力的体验,使得企业不易被其他品牌冲淡销售人气。会员制度是营销发展的必然,企业公司也在此各出奇招,握紧自己的资源、竞争力。   小米 VIP优先抢购刺激销量   总有一些爆款产品在上架时就被抢购一空,在消费者埋怨“有钱没处花”时,一种“万事优先”的制度会让他们眼前一亮,并且愿意为之付出一些小代价,这些“代价”对消费者可能仅仅是九牛一毛,或许还有待遇优惠,但对商家却可能蕴藏极大的商机,能够创造出更多价值。   小米手机以低价的智能手机笼络一批“发烧友”,在每次手机开抢时,偶尔会出现网页迟缓,因为一瞬间涌入的人量太多,让用户被卡在页面之外。据资深小米抢购者杨女士表示,小米官网每次发放大约10万-20万台、单价为400-3000元价格不等的智能手机,供注册用户抢购。在短短十几分钟内,数十万台智能手机便被全部销售。这让没有买到手机的消费者觉得沮丧,而在一些其他平台购买,单价要贵100元以上。目前,小米官网显示,网站认证用户超830万人次,每次上线智能产品抢购的竞争比例则在1/84-1/40之间。   上述杨女士曾在微博中向北京小米科技有限责任公司(以下简称“小米”)创始人雷军私信反映,她的很多朋友想买小米手机,但“饥饿销售”让他们的愿望根本无法实现。与杨女士有同样想法的人应该不在少数,长期的限量抢购方式,总会让一些消费者觉得“疲倦”。而从小米的一系列动作来看,似乎也意识到了这种情况。   小米成立于2010年,大概在2014年5月30日小米正式推出VIP用户中心,让升级用户享受特权,在这之前,VIP用户中心已经经过了半年内测。据北京商报记者了解,手机使用者注册小米账号后,点击进入“小米VIP认证”,填写完整资料满足条件后可以成为“VIP用户”享受“特权”。例如,VIP用户拥有橙色V字标示;颁发长期有效的勋章,见证与众不同的VIP生活;专享小米网优惠,不定期举办VIP认证用户专场,新品、热卖产品只有VIP认证用户才能购买;免费赠送特权F码,不用抢购也可轻松在小米网下单购买各种新品;VIP用户专享价,购买小米网指定产品比普通用户享受更低的价格;优先参与小米公司各种大型活动,赠送部分免费参与活动的资格,并包食宿、出行费用等“特权”享受。据小米官网显示,目前小米已拥有近168万人的VIP用户群。   小米上线VIP用户认证系统,不失为把握客户的一种方式。用户不需要交任何费用,仅需提交相关信息之后直接升级为VIP用户,就可获得抢购商品的优先购买权,整个购买过程中的“特权”享受,让用户的购物形成良好的体验,为销量打好基础。   据小米官方数据显示,2015年小米出货量7000万台,销售总量达1.6亿台。   王府井百货 剑指大数据反哺营销   零售竞争日趋激烈,企业要想获得更大程度的营收,需要对现有的客户资源进行有效地分析和管理,实现客户资源的最大化回报。由此可见,商家保持客户忠实度而设定客户计划,购物积分、积分兑现等各种方案,会员制度是较为普遍应用的一项,留住客户,稳定自身的消费群。行业专家认为,品牌树立的关键在增加顾客依赖度、互相满足的关系。   有着近60年历史的王府井百货集团(以下简称“王府井”)在零售业的发展中开始创新,不止启动电商,还配合会员管理制度,线上线下做到会员大数据的管理。   王府井电商总监刘春吉曾表示,现在对于任何零售企业来说,与客户建立一个实时的沟通渠道是很重要的。   今年,王府井开始推广电子会员卡,由之前在精细化运营初级阶段的仅涉及30%-40%的用户,放大到所有的会员用户,将顾客和用户的身份信息进行数字化识别,建立数据模型,根据逛街和品牌偏好关联度,达成影响和反哺营销策划。   目前,王府井通过线上渠道的微信公众号和服务号推出集团二维码。顾客、用户通过移动端手机注册,微信扫描二维码再绑定实体卡的方式取得王府井会员资格。王府井尽可能让会员卡的门槛降低,从微信端推出活动或游戏,游戏的结果是需要到店来兑换,换购可以刺激重复消费。另外,王府井利用第三方平台来销售自己商场的券,当前主推从自身微信购买商场的优惠券,引流到店,从而实现通过门店获取平台线上流量,形成消费者固定的消费习惯。同时王府井通过对会员的消费次数、消费金额进行级别管理,每年不同级别的会员享受不同标准的回馈或兑换礼品。   刘春吉透露,目前王府井数据积累和运营能力在努力建设当中。   零售业不止是简单的商品销售,更重要的是购物中的顾客体验,这直接影响顾客能不能转化为回头客。有业内人士分析,商家需要了解顾客的需求,并更大限度地满足他们的需求,通过记录所有会员和消费者的资料,提供优质的个性化服务,衍生增值效益,同时降低经营成本。此外,销售行业人员认为,会员的口碑是最好的宣传媒介,老会员介绍新会员是商家业绩提升的资本。   (原标题:会员制背后的营销秘籍)   

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