当前位置: 资讯首页 > 行业新闻> 客户的谎言你中招了吗?(正文)

客户的谎言你中招了吗?

时间:2015-10-21 09:12:09 来源:互联网 点击量:32

    营销中,我们会碰见形形色色的群体,也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候,我们要学会分辨真假,采取正确的应对措施,避免“吃力不讨好”的现象出现。

以下是营销中常见的一些“善意的谎言”,特总结出来,供各位营销同仁参考。

谎言之一:只要你过来,我们就立即签定合同。

   这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通,这个时候客户会提出:“你到我们这边来(上门拜访),我们就立即签定合同”。

即便我们给客户再三解释:“我们的合同传真文件就有效”;或者是“我们将合同邮寄到您那边,您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”,客户都不同意,坚持要我们派人上门去签定合同。

   当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”,火急火燎的赶到客户那边去,结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿,仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间,往返路费同样是一笔不小的开支。

所以,碰到客户提出这种“需求”时,我们的对策不外乎三点:

   其一,坚决要求先签合同、再上门拜访;

   其二,针对重要的大客户,直接以“沟通和深度洽谈”为目的,上门拜访,没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。

   其三,针对即将签约的意向客户,可以上门拜访,实施“临门一脚”,但是在上门拜访之前,要充分评估拜访的成效性,不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。

谎言之二:你带合同过来,我们领导看到你了,就直接签定合同。

   这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似,销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出,让销售人员带着合同文本过去,然后让他们领导看一下,他们领导知道有这么个公司,有这么个“活生生的人在”,就可以当场签定合同。

当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去,结果却发现:要么他们领导不在,要么就是提出修改合同内容。总之,合同不会当场签定。

   解决的办法同上,要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同,再上门拜访;要么是直接上门拜访,洽谈合同细节,确定合同内容,不要相信客户的这种“善意的谎言”。

谎言之三:我们这个月底就要正式营业了,需要尽快采购这个产品。

   类似这种话语,我们同样不要轻信。

   客户说出这样的话语,要么是客户想了解到我们的底价,要么是客户计划这个时间段开业,所以打算在这个时间段内采购我们的产品。

但是,根据笔者多年来的销售经验,发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候,客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”,很多项目、工期都是往后拖延的。

   作为销售人员,我们必须深刻领会这一点;否则太早将“底牌”打出,后期工作将很被动。

谎言之四:这个事情不是我决定的,是由我们老总来决定的。

   说这种话的人,往往是和我们销售人员长期沟通的对象,甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。

试想想:我们和客户打交道,就只能和这个人来对口联系;而这个人说出这种话,那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢?

事实上,和我们销售人员打交道的这个对象,虽然没有真正意义上的决策权,但是具有非常强烈的建议权和引荐权,作用是无可替代的。

   所以,当我们听到客户说这种话时,不要立即放弃跟踪此人,而应该继续加强公关力度,直接回复:“这个我们都能理解(是您老总领导来决定的),所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的,这点您也非常清楚……”

谎言之五:今天很忙,改天有空我再和你联系。

   当客户说出这种话时,我们可以相信客户“今天很忙”,但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。

   客户说这种话,很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员,我们必须积极、主动去和客户联系,而不能“守株待兔”,等着客户给我们来电话,这样的情况太罕见了。

主动联系客户,永远是销售人员成功的一大秘诀

重要提醒

工厂易购是世界工厂网旗下一站式采购平台,工厂易购公众号会不断给大家分享实战干货、行业资讯和大量打折优惠信息,请大家持续关注;同时,我们也会适时给大家免费赠送价值不菲的重要资料。

热门文章导读

采购销售必读 | 老婆被别人抢走了,我要骂人还是杀人?!

供应商“倒了”,扶不扶??

九类不厚道的供应商,采购人要敬而远之!

老总们在采购管理中常犯的8个错误(高层必读)

116/117届广交会采购名录!

4种开局策略让你把握谈判主动权

采购分工是"一条龙"好,还是"分段式"好?

透过财务3张表看供应商能力

我是A,供应商是B,却要我跟C发生关系

采购总监经验之谈:不做采购;不知道销售有多蠢!

关注”工厂易购“阅读更多....

欢迎转载,转载请注明作者和出处!

更多相关资讯: 机械设备网

如果您认为此信息侵犯了您的合法权益,请您将相关资质证明和您的权利要求发送至,世界工厂网工作人员会尽快回复处理!

【欢迎发表您的观点】
网友评论
联盟推荐
点金台

法律声明:世界工厂网资讯频道自行发布或转载的所有内容(包括但不限于文字、图片、图表、广告、软件、程序、版面设计、专栏目录与名称等内容)的版权均属世界工厂网或相关资料提供者。凡来源于其他媒体的内容,本站均予以注明并已尽到审查核实义务,本网转载出于传递信息之目的,不代表本网站赞同其观点和对其真实性负责,如果您发现本网站使用了您拥有著作权的作品并对我们的展示方式有异议,请向我们提供您的身份证明及您对该作品拥有著作权的有关文件,我们会尽快妥善处理。

转载声明:如其他媒体、网站或个人从本网下载使用转载稿,必须标注稿件来源,并自负与版权有关的法律责任。如擅自将上述稿件来源篡改为世界工厂网或“据世界工厂网报道”,本网将依法追究其侵权责任。